让苗企重生的“三种改变”

　　随着当前生态文明建设的持续推进和政府PPP绿化工程的实施，苗市有回暖和反弹的迹象，个别品种价格甚至大幅上涨，苗木销量大幅提升。

　　如2016年底四川地区地径3厘米的日本龙柱碧桃售价18元，今春卖到30元，地径5厘米的从35元涨到50元；米径5厘米的杏梅从每棵90元涨到140元；两三厘米的红枫小苗，由于前两年无人繁殖，甚至出现断货。四川地区原来行情跌至谷底的桂花、银杏、紫薇，今春价格也有约10%的上涨。

　　苗木销量整体也有小幅提升，据成都市温江区花卉园林局检疫站不完全统计，截至今年5月底，办理的检疫证、运输证数量同比增长20%以上。

　　但总体苗木业产能过剩和结构失衡的状态仍未得到根本改变，而且这种短暂的回暖和反弹刺激了苗企新一波的投资热情，风险在悄悄孕育，苗市危机远未消除。

　　在走访中，笔者发现又有企业在大规模建基地、搞扩繁，大量社会闲散资金再次瞄准苗市。这样低水平的盲目发展，无序的恶性竞争，侥幸的赌博心里，使得目前苗市添生乱象，令人心忧。那么苗企当前应该怎样合理布局、理性发展，笔者认为根本出路在于立足实际，创新思维，主动变招，总体上讲就是“三变”：即转变业态，改变形态，变换招术。

 

长期以来，我们苗企主要是从事苗木生产销售，为园林绿化工程提供原材料。随着人民生活水平的提高，生态旅游和家庭园艺的消费需求不断增长。一些苗企也顺应这种需求，跨界融合转型发展，通过转变业态，实施“一三联动”，进军生态旅游。

　　发展生态旅游，必须找到苗企进入这个行业的优势。笔者认为，苗企转型生态旅游可将生产型苗圃直接改造成旅游景观，一方面实现旅游收益，另一方面能将部分苗木沉淀下来，消化在旅游项目中，既去了库存又不进入市场，对市场不形成冲击，有利于稳定市场。

　　跨界发展该怎样做？用一句话概括就是“一花二彩三旅游”。

　　先培植基础，就是大量培植开花乔木和彩叶树种，在这个基础上打造主题公园或专类植物园，配套旅游设施，实现跨界融合发展，相得益彰。

　　举个例子，四川红泉桃源农业科技有限公司打造的太安桃花谷就非常成功。该公司从2012年开始在中江县太安镇租用土地2000亩，大量种植开花植物和彩叶植物，共种植桃花11个品种1800余亩，种植彩叶植物金陵黄枫200余亩，目前已初步建成生态旅游示范区。2016年具备接待能力，全年接待游客50万人次；2017年接待游客80万人次，实现旅游收入4000万元。

 

产品开发是用工业化思维来设计花木产品，从事苗木生产、管理和经营。工业产品生产有三个核心：原材料、工艺流程和产品设计，也就是通过产品设计，用科学的工艺流程将原材料生产成各种各样的商业产品，实现高附加值。

　　比如塑料是一种原材料，通过一定的工艺流程可以设计和生产出许许多多的塑料制品，包括塑料杯、塑料盆、塑料桶等。塑料本身是一个“品种”，而生产出来的塑料制品则是开发出来的产品。

　　我们的花木品种也可以通过产品设计开发出许许多多的产品。不能将它看成是一个单一的品种，通过改变它的形态，我们可以使它变成各种各样的产品。

　　例如紫薇这个品种，我们可以把它做成独干、丛生、盆栽、组合大树和树艺等多种产品。在树艺一类产品中，又可以开发出动物造型、几何造型、紫薇花柱、紫薇花瓶、紫薇牌坊、紫薇亭子等十多种造型。所有这些都是同一个品种开发出来的不同产品，这些产品既满足了不同层次、不同品位消费群体的需求，又拓宽了花木销售渠道。

　　而且通过造型还可以去库存。比如用64棵粗约2厘米的紫薇编制成“一棵”大树，减少了库存，也缩减了种植面积，可谓一举多得。这方面成都市温江区寿安镇天星村搞得很好，他们因地制宜，做紫薇编艺，开发出许多产品，不仅畅销全国还有出口。

 

新常态下市场对苗企的要求越来越高，如何生产品质优、价格低的产品；如何改变传统销售方式，拓展销售渠道；如何设计我们的商业模式等，都是我们不得不考虑的问题。创新思维，变换招术主要考虑以下三个方面。

　　一是改进种植技术 苗木生产无非是要满足植物对温、光、水、肥的需求，通过技术改进就可以极大地提高苗木生长速度和品质。

　　具体来说，一要适地适树，考虑立地条件和温光条件，因地制宜，选择适合的树种。前两年温江的部分企业大量从广东引种热带植物，没有充分考虑温江的自然条件，普通遭受冻害，失败得多，当然也有成功的。二要合理密植，充分采光，发挥边际效应，加快生长速度。例如采用套种方式，既达到合理密植，又充分利用土地，一般通过套种小苗可以挣地租和人工费，通过大苗最终实现企业利润。三要科学管理，提倡肥水一体化，提高肥料利用率，强化植保措施，防患于未然。四要注重品质，大力发展原冠苗和容器苗。

　　二是转变销售方式 传统销售方式包括市场销售、在地销售和经纪人销售等，随着互联网思维的引入，传统销售方式面临着极大挑战。如何通过互联网平台有效实现产品和市场对接，拓展销售渠道，甚至实现第三方支付，对苗木企业发展至关重要。比如成都市温江区花木电子商务平台，就通过B2B、B2C有效实现了产品和市场的无缝对接。2016年，该电子商务平台实现销售额达1.5亿元。

　　三是创新商业模式 建议采用前店后厂、多繁快销的模式，最大限度降低成本，提升竞争力。

　　前店就是做卖场，后厂就是做规模化生产基地。前店的目的是搭建销售平台，后厂的目的是降低生产成本，选择距离卖场100公里以内、地租便宜、劳动力成本相对较低的地方建生产基地。

　　多繁快销的意思是在规模化生产的基础上低成本销售，增强市场竞争力，增加市场份额，实现优质低价。举例来说，四川红泉桃源农业科技有限公司通过在温江建卖场（温江地租相对较高，每亩2000元左右，人工费每人每天80元以上），在眉山建基地（眉山离温江90公里，地租相对较低，每亩700元，人工费每人每天50元）实现优质低价。他们生产的日本龙柱碧桃，售价比市场价便宜约20%，很快成为抢手的香饽饽。

　　新常态下，苗企只有通过一花二彩三旅游的方式，转变业态，才能实现跨界融合发展；只有用产品设计的理念改变产品形态，才能极大地丰富产品类型，满足市场需求；只有改进种植技术和采用合理的商业模式，才能提升产品品质，降低成本，实现优质低价；只有通过转变方式来拓展销售渠道，企业才能更有竞争力，立于不败之地。