换一种方式做市场

　　2016年，可以说是石材人最艰难的一年，整个石材行业都在跌跌撞撞中踽踽前行。夏溪花木市场景观石材交易区商户“天一景观石”却保持了20%的增长，负责人于玉华庆幸：“我们从2015年底就开始转型了。”
来到天一景观石，摊位正东面设计了一处石材景观，层次分明的大块沉积岩三面环抱，凌霄攀援而上，成为景观主体，石丛间的空地上遍植日本进口矮麦冬，一株斜干黑松长在石下，飘枝正下方是一条石块小道，直接引向洽谈室。
“东侧是最靠近市场主干道的黄金位置，大家都忙着出样品，我们却拿来造景。”于玉华介绍，这是天一景观石转型的一个重要方向，“展现石材景观，可以给大家一个购物体验，可临摹景观有针对性采购。”
集团消费减额，石材行业直面挑战，也刺激着天一景观石开始改变。据介绍，前两年天一景观石以接工程单为主，但从2015年下半年开始，个人消费占比开始增加，“2016年个人消费和工程消费几乎持平了”。
为了适应个人消费，风水泰山石、古建园艺灯、小巧造型石等纷纷进入天一景观石产品名录。于玉华也开始练习书法，研究山水画，她说：“一方面可以让我更理解景观，引导更多人懂石头，以字画会友，带更多人一起玩石头。另一方面，客户改变了，以前是做商言商，现在是做商言文化，交流的是生活。”
于玉华的转型得到了不少市场商户的赞同，更有人搬来红果冬青、盆景，成为景观一角，寄存在她摊位上代销，她笑着说：“都换了好几拨了，一摆出来大家就有共鸣，越看越喜欢就买回去了。”
当大家都在谈论“互联网+”时，有些笨重的景观石迟迟迈不开步子。天一景观石在2016年尝试的另一大转型就是创建了网店，通过线上交易平台完成发布信息，查询报价等，突破区域限制，增加曝光的同时也有了更多的商机。
于玉华认为互联网带来最大的冲击是人们可以足不出户获取很多产品信息，透明的市场价格给部分高利润产品设置了障碍。天一景观石主动砍去暴利，以黄蜡石为例，市场炒作让单价一度升至每吨650元，于玉华并没有随行就市，报价控制在每吨600元，久而久之，采购商们开始把天一景观石的报价作为市场行情参考。
从做园林工程起步，到后来专注于做景观石，于玉华将天一景观石定位为“大自然的石材搬运工”，她现在仍然每个月坚持出差10多天，到处找石头。给客户推荐尽量少用再少用，石头的搭配是少而精，多则费。于玉华做起了减法，“把做生意完全当挣钱，生意会越来越难做，因为你没有根据客户的需求去考虑问题。”于玉华说。