采用新模式销售‘秋火焰’一年生苗，每棵200元，1500棵起卖，30万元一份，已售出三份，有几家还在谈；
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2018年，河北冀州绿泽农场总经理耿飞的彩叶豆梨迎来丰收年，朋友都说他选对了品种，运气不错，但事实并不这么简单。
11月初，记者再次来到冀州参观耿飞的苗圃，眼前同样是一片片火红的海洋，不同的是苗圃规模更大、苗木规格更大，生产也更加规范。说起今年的成功，他认为要归功于两点努力：一是钻研生产技术，为提升品质奠定基础；二是真诚对待客户，在业内树立起良好口碑。
钻研技术
从150亩品种凌乱的苗圃，到以彩叶豆梨为主打产品的1700亩基地，耿飞只用了5年，没有资本支持，没有银行贷款，除了搭上乡土彩叶树种的快车，全靠用心学习，刻苦钻研。
客户选择找耿飞买彩叶豆梨，一个原因是种源纯，来自海宁俄勒冈，更重要的是品质好：一年生嫁接苗树势壮，高度达2米左右。如何做到？是实践出来的经验。
彩叶豆梨普遍用豆梨做砧木，留5厘米平茬进行低接。通过这几年的生产耿飞发现，砧木的强弱对苗木后期生长影响极大。“如果是两年根一年干的砧木，春季嫁接秋季就能窜到2米，而且够粗，后期不用怎么管理也长得特别壮；但要用一年根一年干的砧木，秋季普遍只能长到1.5米左右，如果大水大肥催的话，虽然能到一米八九，但瘦弱很多。”他说，后者的移栽成活率也明显要低。
在基地中记者看到，同样是叶片亮红的‘克利夫兰精选’这个品种，两片地里一年生苗的高度、粗度、树势、叶片大小差别很大。“这片矮的用的就是一年根一年干的砧木，前两年扩繁的，价格低，卖光就没了。”耿飞说，两年根一年干的一年生嫁接苗能卖到一株20元。
对于保证品质，他还有很多经验，如夏天或秋天嫁接会导致树干弯曲，降低品质，要春天接；保留特定的采穗母株，以保持性状稳定等。
将不同品种按区块化定植，是耿飞的另一项坚持。
“虽然都是春季白花、秋季红叶的彩叶豆梨，但不同品种区别挺大。”他告诉记者，一方面是变色时间有早有晚；一方面是叶色有深有浅、有亮有暗；另一方面是树形，有柱形，如‘首都’，有塔形，如‘克利夫兰精选’，有开张的大树冠，如‘贵族’、‘新布拉德福德’、‘秋火焰’、‘三体’。
现在有些苗农和苗企不分品种混乱种植，销售时就会很麻烦，甚至失去订单。“因为区分一年生嫁接苗的品种挺难的，我经常接到，请我去帮忙鉴别品种。”耿飞说，谁都希望自己买到的彩叶豆梨长大后整齐划一，变色一致，种得乱的苗子即使价格低也没人愿意买。
因为做彩叶豆梨名气大了，耿飞成了华北地区圈内的红人，不久前，河北省林科院邀请他一同制定彩叶豆梨的省级生产标准。
吃亏是福
苗木人成功只需做好3件事：种什么、怎么种和卖给谁。彩叶豆梨耿飞已经选定了，怎么种他在不断研究，卖给谁虽然不明确，但可以确定的是，他会按照契约精神为客户提供最好的服务。
比如从他手里卖出去的苗，只要在栽培管理上有问题，都可以随时咨询，他也会利用不忙的时候做回访，与客户沟通联系，建立更稳固的合作关系，在业内树立口碑。
“吃亏是福”，是耿飞这几年做经营时悟出来的。他给记者讲了个故事。
去年春天，他在同一天发了两批货，一批发往石家庄，一批发保定，都是同一块地里的苗。但两家客户定植后反应截然不同，石家庄的成活率100%，保定的只有70%。
“我一听觉得不可能啊，就问保定客户是怎么种的。”原来，对方在定植前往地里施了很多鸡粪，而且没有发酵腐熟，“苗子肯定是被烧坏了。”耿飞说。
但耿飞没强调客户的错误，主动给对方免费补了苗，并把成活率低的原因解释清楚。客户恍然大悟的同时，不停地表示感谢。
“我是觉得，都是做苗木的人，知道这一行的辛苦。现在我赚钱了，能帮人家的时候就帮人一把。自己吃点亏，别人可能这个坎儿就过去了，我也能交个朋友。现在大家都说企业家要有格局，我虽然只是个小老板，但也希望未来能把事业做大，就不在小事上斤斤计较了。”说这话的时候，32岁的耿飞显得很成熟。
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