作者：陈美谕；编辑，制作：李占一 中国花卉报
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《中国花卉报》记者去过很多地方，也接触过很多苗木人，有人豪爽、有人精明、有人不拘小节、有人雷厉风行。都说一方水土养一方人，如果说浙江的苗木人有个普遍特点，那就是“落实”。
作为国内苗木大省、强省之一，浙江省内花木产区繁多，不少“爆款”产品从这里走出，经纪人业务遍布全国，园林项目美观精致，早些年，浙江也曾涌现出不少大规模苗圃。那么，面对近些年的行业低谷挑战，“落实”的浙江人是如何做的呢？记者采访了浙江省工商联园林花木商会秘书长张慧勤，从商会过去一年的工作中，可以洞见浙江园林苗木人的转型与努力。 浙江的苗圃中，设施完善，标准化高的苗圃占多数
三个问题：工程难接、苗价太低、创新不足
“企业过得都不太好。无论大企业小企业，日子都紧紧巴巴的。”张慧勤总结过去一年园林花木企业面对的难关，主要有三点。
一是工程难关。园林工程项目难接更难做，主要表现为账务问题。园林公司老账难收，想靠新接项目盘活资源，但新账依然存在账期问题。公司拖欠苗木款石材款，往往也是旧账未清又添新账。过去两年大部分园林公司保本已经不易，很少有盈利的，而且越大的企业越难保本。
到了2022年底，各地陆续放开疫情管控，但在园林工程领域，利好并没有立刻体现。据了解，放开后，多地工程项目量有所释放，但要求很高，没有类似项目经验和以往业绩体现，很难接到新项目、好项目，而且资金实力仍是限制承接工程的一个老大难问题。
二是苗价乱战。工程量减少、苗木过剩、苗圃腾退甩卖等因素催生了大量“特价苗”。特价苗中，有垃圾苗，有常规产品，也有质优的苗木。浙江省已经腾退了大量苗圃，剩余苗圃租金上涨，苗企运营成本增加，不得不含泪“甩卖”。
经过近两年的去库存，到了年底，小苗价格已经有所上涨。张慧勤介绍，从各地项目来看，树形优美且抗性强的苗木需求渐长，这些产品在未来几年行情会不错。
三是新产品研发、转化停滞。行情不好，从业者没有资本也没有信心开拓新产品。对于苗木新品，生产者投入更加谨慎了，他们担心突发变故耽误工期、影响利润，干脆选择已有的常规产品进行生产。
过于谨慎可能会错过市场的新风口。可以预测，未来几年，常规苗木产品价格不会有太大增长，种植者还是要紧跟市场需求，打造特色产品。
张慧勤介绍，商会中有不少企业在差异化经营、品质创新方面做得很好，比如人文园林，作为一家科技型的综合园林企业和国家核准的双高新技术企业，公司苗圃中收集了大量精品花木，每到花期，苗圃中景色宜人宛如景区。今年商会曾几次组织会员企业到人文园林苗圃基地等优秀苗圃考察，形成示范作用，引领会员单位转型思考。
人文园林苗圃中的精品杜鹃花
商会组织会员参观人文园林苗圃基地
一个目标：先存活再谋发展
在这样的背景下，“活下来”是园林苗木企业今年的小目标，如何存活则需要落到实处分析。对此，商会给出的建议是先化整为零，找到问题逐个击破，然后整合资源形成产业合力渡过难关。
比如，土地问题是苗企关注的重点。如何提高土地利用率、增加单位面积的产值，是苗企不得不思考的问题。“苗圃改造”说来容易，操作方法不当则可能事倍功半。张慧勤分享了一个商会参与指导苗圃改造的案例。
2022年初，传化大地园林与商会联系，反映自家老苗圃有改造需求却无从下手。商会组织了苗圃种植、规划、销售等领域的专业人士共赴该公司位于萧山科技城的苗圃，进行了园林花木问题诊断指导。
传化大地园林当时苗圃种植面积480余亩，合计库存苗木6万余棵，主要是七叶树、香樟、珊瑚朴等常规产品。未来两年，苗圃有200多亩土地将被征迁，剩余种植苗木土地只剩200亩。公司希望借此机会整合土地资源，提升在圃苗质量。
实地调研后，大家给传化大地园林支了几招：一是多渠道处理库存苗，给新一轮种植腾出土地。杭州萧山新街镇金马绿化园艺场总经理项晓红建议，常规苗木销售没有竞争力，可以给予买方放宽账期的优惠，或打折促进销售；她也会联系公司采购部门优先采购相关苗子。
二是尽快除弱。公司的鸡爪槭、青枫种植太密，建议拉开株行距，提高产品品质。行距拉开后可以结合当地土壤特性，在林下套种矮麦冬等产品。苗圃中的金边黄杨柱品质参差，可以把差的砍掉，剩下的修成球再销售。
三是长短结合销售。传化大地园林苗圃距离萧山花木城不远，借助位置优势，可以选择种植出货周期快的容器苗、花境苗等。项晓红建议，在地势高处种结香，培育2至3株丛生苗，6个月即可卖，在清理出来的整块地上，则可扦插六道木，搭配大棚、遮阳网，12个月后可以出圃。此类苗子市场需求大、销售风险低，能尽快产生价值。另一方面，企业可以与科研机构、院校合作，关注科技创新，分析市场趋势，自主研发，打造有特色的长期产品。
商会在传化大地园林走访问诊
实地考察、分析具体情况、专业人士提建议，这种形式的“问诊”2022年商会组织了八次，帮助企业解决了种植、销售、生产计划等问题。同时，商会整合资源，通过实地考察、信息发布等形式帮助苗圃卖苗。
高质量发展是趋势
通过2022年的“问诊”助力活动，张慧勤总结，企业面临的困境多种多样，但归根到底，问题都出在落后的发展方式跟不上园林绿化的新需求。“未来企业要生存发展，一定要走高质量发展道路。”
2022年10月，商会召开了研讨会，省内专家共同讨论疫情之后如何促进园林绿化行业高质量发展，园林花木企业可以参考。
一是植物品种的选择。省内仍存在苗木同质化严重问题，品种单一，优秀品种少。企业要结合市场需求做好产品定位。浙江省园林景观建设空间小但升级空间大，可以培育有康养功能的植物、有文化内涵的植物、特色花叶植物，打造产品差异化。
而相较本省市场几乎饱和，中、西部市场正在蓬勃兴起，省内不少工程企业都开辟了外省的业务板块。要进军这一市场，则要充分关注当地的气候和土地条件，选择合适的植物产品，比如抗性强的苗木。
二是企业成本的控制。在耕地“两非”整治之后，不少本省企业都进行了生产基地外迁，项目组成也发生了变化，导致运营成本的增加。企业应该加强管理、引入科技手段降成本。
成功拿下外省业务的企业，除了控制成本，还有一个共同点，就是有技术过硬的设计、施工团队，凭精美的项目在竞争中脱颖而出。未来企业发展，既要“短平快”，也要“高精尖”。
三是关注专精特新产品，尤其关注立体绿化和智慧园林。立体绿化是园林的细分领域，未来需求很大。专精特新技术是立体绿化发展的关键，目前，低维护植物、智能灌溉系统、自动管养装置都是立体绿化进一步发展的关键，企业可以关注。
同样，智慧园林的未来应用会更多更广。企业应该在项目运用中不断优化，探索更好的智慧化系统与模式。目前，智慧园林已经成为了项目的亮点，受到各地政府的青睐。
下一步，商会仍会持续关注会员企业的困难和需求并助力解决。张慧勤介绍，当下，企业最关注的还是耕地“两非”整治问题，企业普遍表示不知道今年的整治工作将如何开展、会不会有新的变化，商会将发挥作用，就相关问题向政府建议，希望有关部门进一步明确今年的整治标准。商会还将建言强调花卉苗木在景观建设中的重要性，呼吁有关部门重视花卉苗木产业，为产业争取更多利好政策。
商会还将通过乡村振兴、项目开拓、论坛培训、园苗对接、走访调研、学习考察、平台服务等形式，向会员分享、传达行业信息。商会还开通了法律顾问平台，针对目前较多的甲方单位刻意压价、征收拆迁过程中的补偿金额争议、苗木基地因他人责任遭受损失等现象，为会员提供法律援助。
商会考察徐州园博园，图为杭州园
“困难是暂时的，前景是光明的。耕地“两非”整治、工程量减少及疫情等影响让企业不得不重视转型调整，这是难事也是好事。在党的二十大精神指引下，商会将不断助推企业稳进提质，促进企业增强核心竞争力，帮助园林花木行业赢得更大的发展机遇和生存空间，在新征程上以新发展模式持续擦亮浙江园林花木这块金字招牌。”张慧勤说。
图片来源：浙江省工商联园林花木商会
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