沈阳亿珠：用苗木分级促进销售

据沈阳市园林商会统计，2016年该市绿化工程量同比减少约37%，但即使在这样的背景下，沈阳亿珠苗木有限公司的乔木销量反而同比有所增加。据该公司销售经理任浩介绍，这与其制定的苗木分级策略有很大关系。
　　“以前我们卖苗木，都是自己确定好价格，然后让客户到苗圃里来挑。你想，被挑中的肯定是品质最好的苗子啊。几张大订单之后，剩下的苗子往往都属于‘歪瓜裂枣’，再按以前的价格出售就很难了。”任浩说，但若直接降价甩卖，会有损公司信誉和品牌形象，留在地里的劣质苗成了难题。随着近两年苗市行情愈发低迷，采购方对品质的要求越来越高，由此导致上述问题越来越严重。
　　为此，从2016年年初开始，亿珠公司制定了分级策略，主动根据品质把大规格乔木分为三级，分别定价。“例如胸径10厘米的国槐，一级苗600元，二级苗450元，三级苗300元。”任浩告诉记者，对苗木销售精准分级能让客户根据自身需求有的放矢地采购，可吸引更多客户。
　　以前，辽宁省很多用苗单位虽然知道亿珠公司的大乔木量多，但是总觉得其价格贵，所以一直“没敢”上门买苗。“现在好了，我们在供应高端市场的同时，也有针对低端市场的产品，规格足够大，只是品质略差。”任浩说，此外，有些采购者也会考虑在买一批一级苗的同时，搭配一定数量的二级苗或三级苗，降低工程总成本。
　　截至目前，通过采用苗木分级销售，亿珠公司2016年共销售大乔木300多车，数量超过2万株，其中包括不少品质相对差一些的产品。任浩表示，虽然和2015年相比总销售额差不多，但以前是把好苗子都卖出去了，现在是好苗高价、差苗低价按比例销售，“意义完全不同”。而且，在需求市场整体疲软的背景下，2016年苗木销量比2015年多了不少，加快了苗圃的整体流通和周转速度。“售空的200多亩土地，我准备先种一轮庄家缓缓地力，然后再根据市场需求确定未来发展什么。”他说。
　　编后 随着苗木产业的调整升级和去库存压力的增加，如今各类绿化工程对苗木产品的要求也在不断改变：加快苗圃运转速度，让苗木流通起来，才能跟上产业进步的节奏，生产更具竞争力的产品。于是，如何“有效处理”苗圃里的中下等苗木是很多企业面临的问题。主动给苗木分级是个不错的选择。